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L’entreprise, dans un monde de compétition globale, d’équipes multinationales et de développement export, doit intégrer une réflexion sur le choix des langues étrangères et de leurs usages et aboutir à la création d’une stratégie langue pour l’entreprise.

Pourquoi une stratégie langue ?

Le guide linguistique à l’intention des entreprises européennes de la commission européenne nous aide à définir les nombreux usages et manques possibles et communs aux entreprises européennes pour  ajouter un avantage concurrentiel à l’export :

• Manque de personnel parlant la langue.
• Demandes de renseignements ou devis sans suivi
• Manque de confiance dans ses compétences linguistiques
• Panique lors de la réception d’un appel en provenance de l’étranger
• Erreurs de traduction/interprétation.
• Incapacité à tirer profit des opportunités Manque d’affinités culturelles.
• Décrire votre entreprise sur votre site Internet
• Vous conformer aux législations locales et remplir les déclarations en douane
• Préparer vos employés en vue d’un détachement à l’étranger
• Répondre à des appels d’offres pour des marchés publics et d’autres types de contrats
• Rédiger des contrats avec le style approprié et en conformité avec les réglementations locales
• Vous présenter à une procédure judiciaire (par exemple pour recouvrir des créances ou défendre des brevets)
• Faire de la promotion et lancer des campagnes publicitaires à l’étranger
• Réaliser une étude de marché sur un marché étranger
• Sélectionner un agent ou un distributeur local et traiter avec lui
• Gérer et former une main-d’œuvre multilingue dans votre pays et à l’étranger
• Fournir une aide à la clientèle et garantir la qualité du service après-vente
• Lancer des poursuites en vue de paiement et récupérer des créances irrécouvrables
• Mieux appréhender la documentation locale, les protocoles, les modèles internes et les spécifications techniques
• Négocier la création d’entreprises communes, des acquisitions ou des absorptions
• Créer une relation positive et un climat de confiance avec les clients importants
• Montrer votre attachement au respect des différences culturelles et religieuses
• Prouver votre intention de vous engager à long terme sur un marché étranger
• Montrer à vos employés et à vos clients étrangers que vous êtes sérieux en affaires
• Augmenter le flux de renseignements commerciaux et les retours d’information des clients et pouvoir comprendre leur véritable signification.
• Gérer et former une main-d’œuvre multilingue dans votre pays et à l’étranger
• Création des sites Internet adaptés à chaque culture et/ou langue

Une stratégie langue d’entreprise dépasse donc le simple cadre de la problématique des cours de langues ou du choix de langues de communication à l’international.

Elle est, au-delà d’un simple bilan linguistique et interculturel, un véritable outil de préparation à l’exportation. Elle doit intégrer non seulement les données linguistiques et interculturelles, mais aussi les problématiques des acteurs de l’export (commerciaux, comptables, chauffeurs…) et celles liées aux langues et us des pays de prospections envisagés. Créez sa propre stratégie langue, c’est d’abord se poser les bonnes questions et ne pas oublier de faire intervenir un œil extérieur pour une vision « out of the box ». Il faut donc définir des besoins et faire des choix comme :

• Les besoins de développement (langues, interculturel, applications export)
• Le choix des langues et des niveaux utiles en France et à l’étranger
• Audit des potentiels et usages actuels
• Les contenus spécifiques à cibler
• La recherche des méthodes et des outils les plus adaptés
• Les attentes raisonnables en matière d’autoapprentissage
• Le niveau d’ouverture à l’international
• Les besoins en savoirs interculturels
• Les applications export (option)
• Document de synthèse avec calendrier et budgets prévisionnels adaptés à votre entreprise
• Conseils en choix de supports pédagogiques (exemple des applications langues)

La « stratégie » se résume trop souvent à un choix de cours de langues (en anglais surtout) à court terme et oublie de nombreux acteurs concernés (SAV, service livraison…) à l’impact fort sur le terrain et le long terme (on recherche des profils immédiats alors que l’on peut très bien former en interne pour un futur proche). De plus, la langue qui donne un avantage concurrentiel est celle du client et la capacité à apprendre une nouvelle langue (comme celle d’aborder un nouveau marché) est très importante pour être « agile » à l’export.

On mélange aussi le concept bien français de la « maîtrise » d’une langue avec les besoins réels de celle-ci en entreprise et, de plus, le « monolinguisme » ambiant de l’anglais est en complet décalage avec le monde d’aujourd’hui et le futur, déjà bien présent, de la traduction automatique.

Notons aussi qu’un nouveau paradigme (je prends en charge ma formation et je choisis mon prof et mes cours) se développe grâce au digital et à l’auto-apprentissage hors de la formation professionnelle. Il faut donc l’intégrer dans sa stratégie… Une bonne stratégie valide aussi les décisions en formation et recrutement à l’export / l’import.

Un état des lieux

Le mettre en perspective avec l’état catastrophique du commerce extérieur depuis 20 ans…

Langues valorisées en France par les recruteurs

1- Se poser de bonnes questions…

• L’anglais est-il vraiment la langue universelle des affaires ?
• Comment recruter un étranger ?
• Le management interculturel est-il effectif ?
• Quelle stratégie pays pour une PME ?
• Motivation d’un expat ?
• Embaucher des locaux ou expatrier son personnel ?
• E-learning, gadget marketing ou solution de formations pour expatriés et voyageurs ?
• Niveaux de langue et efficacité / utilité ?
• Une formation pour qui dans l’entreprise ?
• Comment démystifier la barrière de la langue ?
• Vos formations langues sont-elles efficaces ?
• Quelles langues choisir ?
• Où trouver un coach « langues »
• Comment planifier les cours pour une efficacité maximum ?
• Pouvez vous citez trois obstacles à l’apprentissage des langues ?
• La formation langue est-elle chère ?
• Que faut-il traduire ?
• Comment motiver ses collaborateurs ?
• Votre entreprise est-elle nulle en langues ? »
• Pourquoi développer le multilinguisme ?
• Former ou recruter ?
• Comment anticiper un nouveau marché avec une formation langue ?
• Mais surtout, et recommandée par la commission européenne, une stratégie langues a-t-elle été établie dans l’entreprise ?

2- Sortir de la bulle classique ambiante

Cet excellent article du blog de mosalingua résume très bien une stratégie classique grand public de choix fondée sur ces trois critères:

• Sa diffusion dans le monde
• Son intérêt du point de vue économique et politique
• La proximité géographique de son pays d’origine.

Mais de nombreuses contraintes (mondialisation, marchés visés, taille de l’entreprise….) nous obligent à dépasser cette approche… grand public !

3- Premiers pièges, Premières pistes…

On privilégie essentiellement (en dehors de celles natives) l’anglais et quelques grandes langues officielles de l’ONU de type intercontinentales dans les échanges internationaux, mais attention aux pièges:

• English is not enough. Langue souvent générique et à l’usage souvent au format « global English », mais éventuel vecteur d’incompréhension et de déformation sémantique et surtout une barrière à la découverte interculturelle. L’essor des traductions automatiques directes entre langues entament aussi progressivement son influence. L’anglais-la-langue-des-affaires? Vraiment?

• Le nombre de locuteurs n’est pas toujours le meilleur critère, car c’est la langue du client qui donne l’avantage concurrentiel

• Certains métiers ou secteurs peuvent demander l’usage d’une langue (aéronautique, technique, spatial…) avec de l’anglais, du russe ou de l’allemand, mais attention à la réalité du terrain (anglais des hôtesses, anglais américain/versus britannique…) et aux langues plus rares nécessaires dans l’action humanitaire

• Attention aux lieux communs (les Indiens parlent tous anglais, les Suisses, français…)

• Les variantes pays (Russe en Ukraine, cantonais en Chine, caractères traditionnels à Taïwan, français au Canada…) et l’importance des diasporas dans certains secteurs sont piégeurs

• Langues de l’export, conférences, médias ou de communication interne de groupes ? Quel usage ?

• Souvent à la traîne, l’hindi, portugais et le japonais aux pays économiquement très actifs ne sont pas du tout à négliger

4- Quelle entreprise êtes-vous ?

La dimension et le degré d’internationalité sont des critères déterminants dans le choix des langues. D’un côté, l’entreprise internationale implantée dans le monde entier pour laquelle la langue du client est celle du pays (Coca-cola ne vous vendra pas sa boisson en anglais en Allemagne et de l’autre côté des entreprises qui, par leur dimension et leur implantation, ont des ressources limitées et doivent faire des choix linguistiques réducteurs.

Pour les grandes entreprises internationales même l’option de la langue du client pour tous ses marchés est source de questionnements en raison du multilinguisme local fréquent et des sensibilités internes de chaque pays (quelle est la langue du client en Ukraine (Ukrainien, russe…), en Chine (mandarin, cantonais…) en Belgique ou dans les pays arabes ? Le choix d’une langue véhiculaire de communication interne (surtout l’anglais actuellement) n’est pas socialement neutre et facile à mettre en œuvre et induit des comportements complexés peu motivants pour les locaux nuisant au bon fonctionnement de l’entreprise.

5- Des problématiques économiques à résoudre

La plupart des entreprises doivent faire des choix difficiles comme par exemple:

• Faut-il privilégier un marché plus petit, mais moins concurrentiel avec une langue plus rare négligée par la concurrence ?
• Efficace de faire l’impasse de l’allemand en Allemagne et utiliser une langue par défaut l’anglais avec son impact commercial réduit et les distorsions engendrées par le syndrome du téléphone arabe (le français traduit en anglais que l’allemand retraduit dans sa langue natale) et la Coupure interculturelle qu’il en résulte ?
• Prospecter les marchés anglophones et espagnols parce que l’éducation nationale ne produit que des locuteurs de ces langues ?
• Comment former en interne avec l’absence récurrente d’effectif dans les TPE où chaque heure de formation pèse lourd sur l’organisation du travail et l’idée du risque de voir son personnel partir une fois formé (voir les motivations de formation pour «booster» le CV ou afficher un meilleur profil sur linkedin ou viadeo de la générationY)?
• Embaucher des équipes multilingues ou étrangères avec une augmentation des charges et l’épée de Damoclès de la rigidité sociale à la française en face de marchés fluctuants et incontrôlables et les décalages culturelles de l’organisation du travail.
  
• Comment investir en personnel compétent et dépenses de prospection sur le long terme quand les entreprises françaises sont les moins performantes d’Europe en terme d’autofinancement ?

La connaissance des marchés, l’objectivité, une remise en cause de ses certitudes et méthodes et le simple bon sens sont à cultiver pour répondre à ces interrogations. Il n’y a pas de «recettes miracles» et chaque entreprise est un cas unique à la stratégie linguistique personnalisée (quand elle existe !).

Pour les PME leur stratégie à l’international est conditionnée par plusieurs variables comme :

• Le nombre de pays de prospection envisagé aujourd’hui et demain
• L’analyse des espaces linguistiques des marchés choisis La structure de commercialisation (filiales, agents, ventes en ligne…).
• Le degré d’intervention technique (SAV, chantiers…)
• Les effectifs disponibles ou envisagés et leurs motivations linguistiques.
• La volonté effective de ses dirigeants de prendre des risques nouveaux
• La compréhension et familiarité avec le plurilinguisme et l’environnement hostile français
• La situation financière de l’entreprise, est-elle capable d’investir pour un retour d’investissement à cinq ans ?
• Sa capacité à mener un projet « long terme »
• Sa taille et sa capacité à grandir
• La capacité des gestionnaires à déléguer et décentraliser
• Sa sensibilité interculturelle la capacité de fidéliser son équipe pour éviter le turnover
• Contrainte de l’approche « marché » c’est-à-dire une présélection objective des marchés à prospecter qui impose alors un choix de langues.

Idéalement l’exportateur choisira sa cible sans se préoccuper des contraintes géographiques en imaginant, par exemple, que le monde entier parle une seule langue (jeu de rôle intéressant à faire dans votre entreprise pour une nouvelle vision de l’export). Il adaptera ensuite son équipe (recrutement, formation) en fonction des besoins en langue des pays visés.

Dans la pratique la PME peut avoir la tentation du choix de ses marchés en fonction des capacités linguistiques de son personnel en particulier pour l’encadrement. Il s’ajoute ainsi à l’effet réducteur de taille une nouvelle contrainte. Des difficultés de recrutement (localisation géographique n’attirant pas les cadres multilingues, difficulté de recrutement des personnels étrangers ciblés, crainte de dirigeants de perdre leur leadership en raison de leur faiblesse en langues étrangères, prix de marché d’acteurs de l’export…) peuvent aussi éloigner l’entreprise d’une approche marketing classique. Le souci de ne pas s’éloigner trop loin de sa base (fatigue des voyages, coupure hiérarchique, urgence des problèmes internes, cultures trop différentes…) est caractéristique également des exportateurs français et conditionne le choix des langues. En réalité les langues sont si diverses en Europe que l’exportateur se limitera souvent à une langue, l’anglais, réductrice en terme d’efficacité commerciale (sauf en Irlande ou au Royaume-uni voir Malte !).

En moyenne les exportateurs français exportent dans deux pays différents seulement et proche (Europe) ou familier par la langue ou les liens culturels (Afrique, Belgique…). Les décisions de sélection parfois prises dans l’urgence (tu as lu dans «classe export», il y a un nouveau marché…) ou dans la fièvre de l’action sur un salon international suite à la visite d’un client exotique ou le coup de cœur accompagnant des vacances en Thaïlande ne militent pas pour une mise en œuvre efficace de choix linguistiques à long terme.

6- Export et taille d’entreprise

Bien comprendre que l’idéal restera toujours l’usage de la langue du client, mais que selon sa taille et son développement export, on évoluera de l’anglais langue de dépannage à toute la palette possible des langues utiles.

La dimension de l’entreprise est un critère majeur dans un choix des langues de l’export. Une PME à l’effectif réduit obligera son équipe export à un effort plus important dans l’apprentissage des langues et à un multilinguisme éprouvant avec des absences pour formation handicapantes. De plus, comment conserver son assistant ou son commercial trilingue (voir quadrilingue) dans une modeste structure face aux avantages et aux sirènes des très grandes sociétés ? Comment valoriser la PME française pour un salarié étranger ? Une utilisation optimale des ressources internes de l’entreprise (présence d’étrangers dans l’effectif) est toutefois une évidence, mais dans le cadre d’une prospection pays raisonnée.
Une modeste dimension d’entreprise exportatrice n’est pas, malgré tout, toujours un frein au développement à L’export. La vente en ligne, la sous traitance commerciale à des sociétés d’importation, l’usage de sociétés de portage, l’emploi en temps partagé ou des regroupements en entités spécialisées à l’export, le recours à des structures d’accompagnement (Ubifrance, Oseo, Cci…et surtout les sociétés indépendantes comme celles affiliées à l’OSCI) ou l’affiliation à des «clusters» ou pôles de compétitivité sont des moyens de réduire le handicap de la taille. De plus des niches très pointues ne demandent pas des structures importantes (un artisan spécialiste mondial de restauration de tableau). Un exemple : des sociétés de traduction en ligne à effectif réduit disposant d’un réseau mondial de correspondants locuteurs natifs à l’étranger et pouvant travailler ainsi dans toutes les langues.

Toutefois, une taille moyenne ou grande est un atout certain. La structure des entreprises allemandes reconnues performantes à l’export révèle une forte disparité avec les Françaises par le nombre élevé de moyennes entreprises. Celles-ci ont plus d’effectif, de moyens et de temps pour des politiques à long et moyen termes et peuvent recruter plus de collaborateurs multilingues.
Mais il est certain qu’une politique de fusion de PME ou de leurs services commerciaux est indispensable pour atteindre une taille critique pour l’embauche de collaborateurs multilingues et une synergie efficace permettant de prospecter plus de marchés en particulier les plus lointains qui actuellement sont le plus en croissance. Le caractère franco-français et indépendant des PME françaises n’encourage pas cette ligne de conduite. De plus celles-ci sont souvent focalisées sur leur pérennité en raison de l’âge actuel de leurs dirigeants (droits de succession… revente; 900000 entreprises seront à vendre d’ici à 15 ans) ou leur faible marge de manœuvre (autofinancement réduit, résultats en berne…).

Pour retrouver une France fortement exportatrice une politique de conseils et d’assistance (efficaces) des organismes publics et semi-publics ne suffira pas. Une action plus volontariste avec une forte présence de Français à l’étranger semble nécessaire.

7- Langue et secteur d’activité

Les besoins en langue diffèrent également selon votre activité. Un constructeur de centrale nucléaire n’a pas la même approche qu’un fabricant de piscine ou qu’un vigneron. Le secteur informatique, impose, par exemple, l’usage de l’anglais. Une touche de français dans la mode ou le vin est chic et vos interlocuteurs peuvent parfois parler français pour leur voyage en France, par attirance culturelle ou par snobisme. Petite anecdote : les 16 chiens policiers achetés en Allemagne en renfort pour les jeux olympiques de Londres ne comprenant pas l’anglais des policiers britanniques ont contraint ceux-ci à apprendre de l’allemand. Celle-ci est aussi une langue habituelle dans le dressage des fauves. Il n’est toutefois peut-être pas indispensable de parler latin pour vendre au Vatican… :).

Attention aux croyances comme dans l’aéronautique. Toutes les hôtesses et stewards du monde ne sont pas « fluent » en anglais…

8- Rayon d’action, zones d’intervention, proximité

Une contrainte physique (éloignement, effectif limité, choix d’absences moins longues, investissements voyages réduits, décalages horaires, soucis de perte de contrôle, le choix d’axe de voyages homogènes ou par zones de rapprochement culturel, décalage horaire…) et une répartition logique de sphères de responsabilité peuvent définir des zones opérationnelles dans lesquelles les problématiques de langues sont différentes. Un exemple ces cinq grandes zones d’intervention qui peuvent constituer une base de réflexion avec une zone Amérique aux langues utilisables réduites (anglais, espagnol, portugais, français), une Europe proche, mais aux multiples langues, une zone Moyen-Orient-Inde… où l’anglais comme langue véhiculaire peut satisfaire beaucoup de besoins, une zone pacifique cohérente en raison du décalage horaire…

La quête de nouveaux marchés et une mondialisation des échanges demandent aujourd’hui à l’exportateur une vision à long terme et une planification d’une stratégie langue et de son plan d’investissement pour préparer dès maintenant le futur.

Un découpage langues pour cerner les besoins et faire des choix zone par zone.

Fond de carte offert par le centre géographique de l’académie d’Aix-Marseille

9- L’usage des langues

Le choix des langues ne se résume pas à une liste de langages, mais aussi à l’analyse des besoins réels pour déterminer le niveau nécessaire à atteindre. Il ne s’agit pas d’atteindre pour toute une hypothétique capacité linguistique fantasmée, mais de dresser un tableau concret et raisonnable des objectifs à atteindre par paliers successifs. Il est important, à mon sens, de former le maximum d’intervenants aux langues étrangères dans le contexte d’une économie internationale pour un environnement psychologique favorable (en particulier la cassure France/export, voir la rubrique sociétale) et une meilleure efficacité export. Mais il n’est pas nécessaire non plus d’avoir une entreprise entièrement bilingue ! Une simple base est déjà un atout !

Pour l’image et l’efficacité d’une entreprise une formation langue minimum permet par exemple : Un accueil et une orientation vers le bon interlocuteur lors d’un appel téléphonique Un planning correct et une aide potentielle pour la logistique (transporteurs étrangers) Une facilité de déplacement et une meilleure autonomie pour les équipes techniques Une capacité de recherches d’informations sur le web. Une communication améliorée pour les réservations hôtelières, déplacements, rendez-vous…

Cette capacité minimum peut s’acquérir en 1 ou 2 années : (fondamentaux et conversations spécifiques). Pour des commerciaux, par exemple, une base de langue permet une autonomie de déplacement qui lui permet de sortir des sentiers battus et de réduire le stress des simples actes de la vie courante à l’étranger (acheter un billet de train en Russie ou manger au restaurant en Italie autre chose que des pizzas… Bien des exportateurs sont ainsi prisonniers du couloir anglo-saxon (aéroport + hôtel international + duty free shops + taxi hors de prix, voir Macdonald’s pour certains anglo-saxons…;); restriction qui les isole également de la compréhension de la culture locale.

Selon l’activité ou la structure commerciale nécessaire, nous pouvons privilégier le développement linguistique par une approche verticale (une personne, plusieurs langues) ou horizontale (plusieurs personnes, une langue) ou combinaison des deux par formation ou recrutement. Chaque approche ayant ses avantages et inconvénients comme la fragilité de l’entreprise en cas de départ d’un commercial unique multilingue ou les coûts ou la gestion d’une équipe commerciale étoffée.
Il est aussi utile d’étudier la capacité réelle de vos interlocuteurs et l’usage de leurs langues étrangères.

10- Nombre de langues

Il dépend de la zone d’intervention (nombres faibles pour les Amériques avec l’espagnol, l’anglais, le portugais et le Français, mais important avec l’Europe), des potentiels linguistiques des équipes, des cibles choisies et du volontarisme de l’exportateur.
La commission européenne est aussi une bonne source d’information sur l’étude et le besoin en langues étrangères et le nombre minimum de langues préconisées.
la règle d’or est actuellement une langue maternelle + 2
Ce qui semble une performance en France est souvent banale en Afrique, Asie… Pour rappel, trois langues étrangères au Danemark au Lycée ! Le français et l’anglais ne semblent pas contestables (mais pourquoi en première langue ?). Par contre, le choix majoritaire espagnol (avec tout le respect pour la langue natale de notre collaboratrice chilienne) me semble incongru. Une plus grande diversité doit être promue dans l’enseignement et je recommande même des classes de découverte (pendant un mois par exemple) des nombreuses langues de la communauté européenne par solidarité, découverte de l’Europe et sensibilisation pour un futur emploi.

Dans une Europe élargie, je préconise une langue maternelle +3… ce qui est tout à fait accessible si l’on ne demande pas des niveaux identiques de maîtrise. Comme toujours, les PME auront besoin de trilingues voir quadrilingues, mais ceux-ci ne sont-ils pas « trustés » par des entreprises plus grandes ?

Combien de langues peut-on apprendre ?  Zamenhof le créateur de l’espéranto connaissait onze langues. Quatre à cinq langues n’est pas un objectif irréalisable dans la durée et accessible à tous en particulier parce qu’il n’est pas nécessaire de maîtriser les langues pour un usage utile.

Les langues de l’export, c’est aussi le jargon technique et les sigles d’organismes d’aide à l’export comme SAE (société d’aide à l’export), OSCI (opérateurs spécialisés du commerce international), SCI (société de commerce international, SAI (société d’accompagnement à l’international), les glossaire des termes techniques export, eur-export.com et l’excellent dico du commerce international

11- Stratégie « langues » en entreprise

Une stratégie de gestion linguistique est un ensemble de mesures et de techniques adoptées par une entreprise pour surmonter les écueils linguistiques et culturels pouvant survenir lors de l’ouverture ou de l’expansion à de nouveaux marchés étrangers.
Cette stratégie couvre les problèmes de communication spécifiques au marché en question. Bon nombre de ces méthodes peuvent être transposés à d’autres marchés. Au fur et à mesure que les entreprises pénètrent sur de nouveaux marchés, elles tendent à adapter leur stratégie aux nouveaux besoins linguistiques et culturels qui en découlent.À quoi ressemble une bonne gestion linguistique ?
Une bonne stratégie de gestion linguistique se caractérise par une combinaison ciblée de divers éléments. (avec extrait du guide communiquer efficacement de la commission européenne :

• Utilisation d’agents locaux pour résoudre les problèmes linguistiques.
• création des sites Internet adaptés à chaque culture et/ou langue;
• Recours à des audits linguistiques.
• Recours à des traducteurs/interprètes professionnels.
• Traduction du matériel promotionnel, publicitaire ou technique.
• Organisation de formations linguistiques et de programmes d’information sur les particularités culturelles.
• Offre de cours de langue en ligne.
• Élaboration d’une stratégie pour la sélection et le recrutement du
  personnel.
• Soutien à la mobilité du personnel, aux programmes d’aide entre collègues et aux périodes de détachement.
• Création de liens avec les universités locales

12- Communiquer efficacement dans le cadre de vos échanges internationaux  

Ce guide, communiquer efficacement dans le cadre de vos échanges internationaux, établi par le service linguistique de la commission européenne, est une remarquable synthèse et contient tous les éléments de compréhension nécessaire pour réfléchir à sa stratégie langue. Il est d’autant plus percutant qu’il a été conçu pour toutes entreprises européennes. Gratuit, choisir la version française éventuellement… 🙂

À télécharger également, le Guide du multilinguisme en Europe et lire l’article l’anglais, langues des affaires pour sortir du restrictif couloir anglo-saxon.

Exemple de document européen remarquable et gratuit, dans toutes les langues européennes et ignoré en France :

• Usage des langues en Europe

À lire aussi

• 10 Most Important Business Languages in Global Market
• Export : quelle langue faut-il maîtriser pour vendre à l’international ? – Le Journal des Entreprises
  
  

13- Linguistique appliquée à  l’exportation

C’est l’étude détaillée des langues dans un pays. Elle nous permet, alliée à la connaissance de la culture, de connaitre les langages à utiliser. Les ressources web, la lecture d’ouvrages dédiés, le recours à des spécialistes et le contact avec des locuteurs natifs vous guideront vers le bon choix. Or les situations linguistiques sont le plus souvent complexes et éloignées du monolithisme à la française.

Anecdote révélatrice : l’histoire de l’actrice indienne Kalki Koechlin d’origine française vivant en Inde depuis son enfance et parlant l’hindi avec un fort accent tamoul et contrainte de le modifier pour s’adapter aux canons du marché du cinéma indien. Il convient aussi de surveiller l’évolution des langues dans un Pays. En Finlande, le suédois langue officielle régresse et le russe progresse (conséquence du tourisme et de l’influence de son éternel grand voisin).
La «géolinguistique», un critère de sélection apparemment simple, mais trompeur ! Illustrons le propos !
Si les cas pris sont concrets, il ne s’agit pas ici d’études de marché complètes et réelles, mais d’un support pour la compréhension de la méthodologie et du raisonnement à suivre pour répondre à  la question : Quelle(s) langue(s) utilisée(s)?

Un fabricant de réservoir souple à usage agricole (marché cible , l’Ukraine)

Article de Mme Lyudmila Pasko et photos autorisées par le fabricant français Pronal

le marché Le marché agricole Ukrainien ou le marché du siècle… Rappel de quelques réalités:

• rfi.fr/europe ukraine-faute-moyen-tarde-devenir-le-grenier-europe l’information vraie sur l’Ukraine agricole et son éternel potentiel.
• korrespondent.net/business/economics Investisseurs étrangers du secteur agricole en Ukraine: doutes et espoirs (texte en Russe).
• ukrainelasaussaye.over-blog.com Des Français qui osent et qui se bougent…Bravo!!
• Directindustry.fr/fabricant-industriel/reservoir-souple Les analyses du marché et les témoignages de ce blog sont remarquables de bon sens, lucidité, de sens pratique et d’esprit d’observation.
• Un panel de fabricants agri-convivial.com citerne-souple
  

Le produit

Les citernes souples sont issues de l’assemblage par soudage haute fréquence (HF) de lés de tissus techniques. Ceux-ci sont confectionnés à partir d’une trame polyester (armature assurant la résistance) enduite de PVC ou PU, avec traitement anti — UV sur les deux faces. Les matériaux sont retenus pour leur grande tenue à l’abrasion mécanique et leur stabilité chimique. Pour certains liquides spécifiques, des tissus adaptés sont requis selon l’application. Les lés de tissus sont assemblés de manière spécifique permettant de garantir l’autoportance des citernes. Ce concept assure une structure en trois dimensions de la citerne, indépendante de tout accessoire de maintien et de tout support. Ce procédé présente plusieurs avantages :

• Quel que soit le niveau de remplissage, la citerne est toujours stable sur un sol plat et horizontal
• La mise en place de la citerne se réalise directement sur un sol préparé : la plate-forme d’accueil doit être plane, horizontale, propre, de préférence sur un sol compacté réalisé à l’aide de graviers recouverts de sable
• Le liquide stocké est toujours maintenu hors oxydation, hors évaporation et hors contamination externe
• Les citernes souples sont modulables et mobiles
• L’encombrement est réduit
• Le poids est faible.
• Le matériau est résistant
• En cas de stockage de liquides malodorants, il y a un confinement total des odeurs.
• Les contenances des citernes peuvent être variables, allant de petits volumes (quelques litres) à des volumes beaucoup plus importants (500 m³).
• Les liquides stockés sont divers : eau (pour la défense incendie…), eau potable, eau pluviale (utilisation comme impluvium), eaux usées, engrais liquides, produits chimiques, effluents agricoles (tels les effluents laitiers et viticoles, lisiers, purins), etc.
• Source : Article Citerne souple de Wikipédia en français

Situation générale et linguistique: Quelle langue devez-vous apprendre pour communiquer et vendre ce produit en Ukraine? La guerre récente change la donne avec l’Ukrainisation générale dans les zones non occupées démontrant la nécessité de l’adaptation constante à l’export…

Réseau de distribution : répondre aux interrogations suivantes :

• Qui sont les clients potentiels ?
• Qui sont les interlocuteurs en fonction du réseau de distribution choisi (le commercial France, le distributeur importateur local, la concession, la franchise, le bureau de représentation, la succursale, la filiale commerciale ou industrielle, la joint-venture…
• Le choix géographique de votre partenaire (Ouest ou est Ukraine n’est pas neutre)
• Le lieu géographique des prospects et acheteurs (agriculteur local, service achat conglomérat…, sociétés à capitaux étrangers).
• Problématique des documents commerciaux : Russe ou Ukrainien (sensibilité locale très forte, risque de gaffe interculturelle)
• Quelle langue sur les contrats pour les tribunaux ?

Vente de matériel de détection et capteurs pour cyclone

Imaginez vous en exportateur de système de détection et de capteurs de cyclones, typhons et autres hurricanes…

Première démarche évidente, trouver la carte des zones impactées comme celle-ci: Carte des zones

Quels pays sont concernés ? En comparant la carte politique et linguistique avec ces zones, on définit a priori la langue des clients comme l’anglo-américain pour les États-Unis, (bien que les zones touchées soient souvent hispanisantes…), l’espagnol dans le golfe du Mexique, les Caraïbes, le Yucatan et les côtes ouest, du français à Madagascar et dans les Caraïbes, de l’anglais en Australie et en Inde (partiellement), Du chinois (mandarin, cantonais ?) sur les côtes chinoises et les diverses langues dans le sud-est asiatique touché par les moussons comme en Thaïlande (thaÏ, plus de 60 langues dont différentes variantes du thaï).

Deux grandes tendances applicables : anglais et espagnol… idéales pour des exportateurs français dont ces langues sont les plus étudiées dans leur pays (en bonus le français à Madagascar). Oui, mais si le marché chinois est le plus porteur ou que la PME souhaite se concentrer sur un gros marché, l’option « langue chinoise » est peut-être la bonne décision ?

Autre démarche, la recherche des langues des prescripteurs et des centres de décision ? Au bord des côtes menacées ou dans des centres de recherches ou administrations loin des zones sensibles ? Les experts et acheteurs sont-ils des scientifiques et ingénieurs plus enclins aux documentations de langues anglaises ? C’est très vraisemblable ! Toutefois, il faut pondérer cette réponse en fonction du type de matériel… s’il s’agit d’un matériel économique ou d’un drone d’observation locale, les centres de décisions resteront vraisemblablement proches des zones menacées.

Dans le cas d’un matériel embarqué à bord d’un satellite, il est plus certain que la zone de prospection se réduira à quelques grandes sociétés internationales ou administrations, agences publiques aux sièges en dehors des zones de cyclone. La prépondérance du scientifique et de la géographie font pencher dans ce cas la balance du côté de l’anglais (ou anglo-américain, attention aux traductions techniques…). Toutefois, dans plus d’un cas, le commercial pratiquant le chinois ou l’espagnol aura toutefois le grand plus qui fait décrocher les commandes, surtout que ce type de matériel est très susceptible d’être l’objet de marchés publics.

Géographie, linguistique locale, lieux de décision, marchés publics, culture « affaires » des clients, taille de l’entreprise et potentiel linguistique… sont des paramètres à étudier même dans les cas qui semblent les plus simples. L’anglais (mais quel anglais ?) semble dans ce cas simple être l’option réductrice évidente, mais il faut prendre en compte la pression de la concurrence mondiale et le mouvement sociétal de défense des langues natives qui inéluctablement imposent la localisation des langues pour l’exportateur.

Un constructeur d’élévateur à grain équipé d’un dispositif de criblage de l’ergot de seigle

Quels marchés visés? Quelles langues?

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